「事業承継の相談に乗りたいが、どこから案件を取ればいいのか分からない」——そう感じている弁護士の先生は少なくありません。事業承継は相続・M&A・株式・労務が絡む総合案件であり、本来は弁護士が力を発揮できる分野です。それでも案件が舞い込まないのは、見込み客との接点設計に課題があるからです。本記事では、弁護士が事業承継案件を継続的に獲得するための5つの方法を、具体的な動き方とともに整理します。
なぜ今、弁護士に事業承継の出番が来ているのか
中小企業庁の試算では、2025年までに70歳を超える中小企業・小規模事業者の経営者は約245万人にのぼり、そのうち約半数にあたる127万人が後継者未定とされています（中小企業庁「中小企業・小規模事業者におけるM&Aの現状と課題」2020年）。さらに帝国データバンク「全国企業『後継者不在率』動向調査」（2023年）によれば、全国の後継者不在率は53.9%と依然として高水準です。
これだけの数の経営者が出口を求めているにもかかわらず、相談先が税理士や金融機関に偏っているのが実情です。株式の集約、種類株式の設計、遺留分対策、M&Aの契約交渉といった論点は、まさに弁護士の専門領域です。需要は確実に存在し、供給側の認知が追いついていない——ここに参入余地があります。
方法1｜士業ネットワークから紹介を受ける導線をつくる
事業承継案件の入り口で最初に相談を受けるのは、多くの場合、顧問税理士です。つまり税理士との関係構築が、最も再現性の高い案件獲得ルートになります。具体的には、相続・株価評価で連携している税理士に「法務面はいつでも巻き取れる」と明示し、論点整理メモや簡易チェックリストを提供しておくことが有効です。金融機関の事業承継担当やM&A仲介会社も同様で、「契約・法務のセカンドオピニオン窓口」として認知されると、紹介が自然に回り始めます。
方法2｜セミナーと情報発信で「承継に強い弁護士」と認知させる
商工会議所や金融機関が主催する事業承継セミナーは、見込み経営者と直接出会える貴重な場です。登壇が難しければ、まずは参加して主催者と関係を築くところから始めます。並行して、自社サイトやブログで「遺留分と自社株」「経営者保証の解除」といった具体的な論点を解説する記事を発信すると、検索からの相談流入が見込めます。抽象論ではなく、実際の相談で頻出するつまずきを言語化することが、信頼の入り口になります。
方法3｜M&A・株式論点で他士業と差別化する
事業承継のM&Aでは、表明保証、競業避止、従業員の処遇、許認可の承継など、契約の細部が後々のトラブルを左右します。仲介会社任せにせず、売り手・買い手それぞれの立場で契約をレビューできる弁護士は重宝されます。また、少数株主に分散した株式の集約や、種類株式・属人的株式を使った議決権設計は、税理士やコンサルでは踏み込みにくい領域です。「契約と株式の二本柱」を打ち出すことで、紹介者から見た役割が明確になります。
方法4｜既存の顧問先・相続案件を承継相談へつなげる
新規開拓だけが案件獲得ではありません。すでに付き合いのある顧問先の中にも、後継者が決まっていない経営者は必ず含まれています。年に一度、「今後の会社の引き継ぎについて、お考えはありますか」と一言投げかけるだけで、潜在ニーズが表面化します。相続案件で接点を持ったご家族も同様です。被相続人が会社を経営していたケースでは、株式の承継や会社の今後が必ず論点になります。目の前の案件の「隣」に、次の承継案件が眠っています。
方法5｜家族の対話に寄り添う姿勢で選ばれる弁護士になる
事業承継は、法務テクニックである前に、家族の問題です。「誰が継ぐのか」「継がない子にどう報いるのか」という問いには、正解が一つではありません。ここで家族目線に立ち、対立をあおるのではなく、家族全員が納得できる落としどころを一緒に探す姿勢を見せられる弁護士は、強く信頼されます。法的に正しい解だけを示すのではなく、ご家族の感情や関係性に配慮しながら制度を設計する——この協働の姿勢こそが、紹介が紹介を呼ぶ最大の差別化要因になります。
まとめ｜信頼の積み重ねが案件を呼ぶ
弁護士が事業承継案件を獲得する近道は、派手な広告ではなく、士業ネットワーク・情報発信・専門性・既存顧客・家族への姿勢という5つの積み重ねです。いずれも一朝一夕には実りませんが、いったん「承継に強い弁護士」と認知されれば、紹介は継続的に回り始めます。
事業承継メディア「つぐひと」では、ご家族・経営者・後継者それぞれの目線に立った情報発信と、専門家への橋渡しを行っています。連携にご関心のある士業の方、また身近に承継でお悩みのご家族がいらっしゃる方は、お気軽にご相談ください。
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※本記事は情報提供を目的としたものであり、特定の法的・税務的判断を保証するものではありません。具体的な案件の判断にあたっては、弁護士・税理士などの専門家にご相談ください。
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本記事は、株式会社C&Cが運営する事業承継メディア「つぐひと」が独自に作成したものです。
具体的な税務・法務判断は、必ず弁護士・税理士・M&Aアドバイザー等の専門家にご相談ください。